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熱烈祝賀以下策劃師通過2007年上半年策劃師資格認證!

蔡振波      
廣東太平洋聯合律師事務所
王  林      
重慶隆鑫工業(集團)有限公司廣東分公司
胡  婕      
惠利電子材料(廣州)有限公司
劉玉梅      
廣州敏捷投資公司
徐少麗      
深圳市鼎隆基房地產開發有限公司
郭  麗      
深圳市鼎隆基房地產開發有限公司
陸金文      
廣州市喬豐軸承機電有限公司
許  輝      
廣州市黃埔惠顧聯化工有限公司
陳書忠      
廣州屈臣氏個人用品商店有限公司
鄭坤炎      
廣東如春園林工程有限公司
林春金      
中凱文化有限公司
陳杞怡      
廣州市番禺海鷗集團公司
李少蘭      
廣州市麗尚貿易發展有限公司
鄧敏華      
廣州市建筑集團有限公司
黃  健      
廣州市頂鮮果品有限公司
任國偉      
鶴山市廣明源照明電器有限公司
朱紅德      
康思達液壓機械有限公司
葉育權      
廣東精創機械有限公司
曹  毅      
深圳財稅達稅務師事務所
黃志友      
深圳財稅達稅務師事務所
高官長      
廣州德公會計師事務所有限公司
阮露魯      
上海普若律師事務所
陳碧云      
廣州市汽車貿易有限公司
馮燕娟      
廣州市汽車貿易有限公司
馬偉強      
廣州市東亞天地快運有限公司
張福祥      
東莞市長安康捷塑膠制品廠
馬燕玉      
中城木業有限公司
羅祥華      
東莞雋思集團
劉燕清      
廣州白云菜果冷藏儲運公司
黃勝仔    
中山市金菊房地產服務公司
李 碩     
廣州廣都房地產公司
唐芳楠    
清遠市悅生創展房地產有限公司
鄧永慶    
清遠市悅生創展房地產有限公司
孔其新    
東莞卓迪房地產策劃有限公司
郭  強    
和記黃埔(廣州)公司
周宏滔    
廣東浩和建筑有限公司
劉云峰    
祈福酒店度假俱樂部
沈明達    
有朋國際
郭中標    
深圳市祥悅房地產公司
徐勁松    
中化方興房地產開發(珠海)有限公司
符  科    
中山崇基地產
洪真國    
東莞嘉輝會酒店
甘曉鵬    
廣州誠信防范科技工程有限公司
吳景華    
吳  銘     
北京央視三維廣告公司
田志敏    
廣州祥福機電設備有限公司
范  潔    
昆明市南亞風情園
白  玉    
濟南日報報業集團廣告中心
趙世高    
摩力克家居布業有限公司
吉彬彬    
王  棟    
廣州本田汽車有限公司
裴志汪    
東莞常平鎮麗部花園
丁秋麗    
佛山佑威服裝有限公司
吳寒玉    
艾爾達國際有限公司   
周  玲    
廣東中建投資
陳  海    
湛江市海聯電器公司
周新艷    

韶關罡煒營銷策劃公司


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熱烈祝賀以下策劃師獲得第三批“國際職業經理”職業資格證書!

余文聲(YuWengSheng)
廣州金壇稅務師事務所
胡紅軍(HuHongJun)  
廣州中級人民法院
賴建軍(LaiJianJun)          
揚州倍斯特化纖有限公司
李陳煜(LiChenYu)           
增城市物資回收公司
駱坤明(LuoKunMing)      
廣州匯保萊財稅咨詢公司
蘇淑華(SuShuHua)          
廣州鼎秀商務咨詢公司
吳婉嫻(WuWanXian)       
廣東盛寧醫藥有限公司
覃紅(QinHong)                
和記黃埔地產
卜麗娟(BuLiJuan)            
海南建恒實業投資公司
王鐘堅(WangZhongJian)
 海南建恒實業投資公司
傅夏俯(FuXiaFu)            
海南建恒高科技股份公司
楊惠君(YangHuiJun)        
深圳市瑞揚稅務師事務所
譚昌新(TanChangXin)     
深圳市瑞德豐農資公司
劉軍蘭(LiuJunLan)          
深圳市隨身通通信公司
賈玲JiaLing            
廣州市佳越房地產公司
廖紅晶(LiaoHongJing)     
廣東智合會計師事務所
聶克(NieKe)                    
廣州市嶺南會計師事務所有限公司
湯燕英(TangYanYing)      
雪佛龍(中國)投資公司廣州分公司
秦玉珊(QinYuShan)         
國豐建筑安裝工程公司
曾展翎(ZengZhanLing)    
廣州市海珠區地方稅務局
黃耀庭(HuangYaoTing)    
中國民族證券責任公司
周美蘭(ZhouMeiLan)       
中國銀行江門分行
曾麗娟(ZengLiJuan)        
廣州安費諾電子通信公司
林芝燕(LinZhiYan)          
江門新會區同力科技公司
羅彬(LuoBin)        
白云區地稅局
黎嘉樂(LiJiaLe)               
廣州法官培訓中心
李奕瑩(LiYiYing)             
廣州秋田貿易有限公司
黃學紅(HuangXueHong)  
廣州廣日電機有限公司
匡益元KuangYiYuan)       
廣州市自來水工貿公司
韓維斌(HanWeiBin)         
江門蓬江區惠通經濟發展公司
鄧慧敏(DengHuiMin)       
江門宏利管理策劃公司
袁曉玲(YuanXiaoLing)     
深圳公明玉律基山制品廠
張曉明(ZhangXiaoMing)  
深圳朗婷時裝有限公司
陳熙(ChenXi)                  
四川煒岸房地產開發公司
崔新(CuiXin)                  
廣州市新絲路模特機構
歐貽君(OuYiJun)             
天地陽光房地產顧問公司
李青云(LiQingYun)          
南方日報
姜洪遠(JiangHongYuan)   
廣州市進思物業管理公司
彭漢明(PengHanMing)     
廣州市科城規劃設計公司
李玨(LiJue)                     
廣東茂名市房地產交易中心
呂松茂(LüSongMao)       
熊貓置業發展(中國)有限公司

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熱烈慶祝第二批獲得“國際職業經理”證書的精英們!

陳鋼鈺     
佛山市誠信稅務師事務所有限責任公司                 
廬翰霖     
凱聯科技(深圳)有限公司   
江迎春     
深圳市安安管理咨詢有限公司  
張園        
深圳市半島股份有限公司 
張博昌    
撫順市新北方供熱有限公司
梁東建 
廣東源瑞稅務師事務所有限責任公司                      
馮愛民     
開平潭江稅務師事務所 
符志暉     
廣東機械進出口國際招標有限公司 
鄭賀中     
中正稅務師事務所 
袁勇軍     
深圳市基山國際有限公司 
曾秀弟     
深圳市寶安區公明鎮玉律基山制品廠                      
鄧江       
深圳市基山國際有限公司 
湯小芬     
廣州市冠豪投資有限公司  
李金華     
深圳中法會計師事務所 
梁月貞     
佛山市恒訊電腦通信有限公司  
楊芹       
廣電地產集團(廣州廣電經營管理有限公司) 
董佳音    
珠海市億誠投資有限公司   


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熱烈祝賀新一批獲得中國稅務策劃師的精英!

陳鋼鈺
佛山市誠信稅務師事務所
陳喜林
佛山市誠信稅務師事務所
梁倩榆
佛山市誠信稅務師事務所
曾武蓉
佛山市誠信稅務師事務所
楊貴霞
佛山市誠信稅務師事務所
陳耿堯
佛山市誠信稅務師事務所
程晚歡
昊鵬實業有限公司
楊凌雪
公信會計師事務所
汪瑛
菱王電梯有限公司
劉澤蘭
天辰精細化工有限公司
邱向明
杰誠稅務師事務所有限公司
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蔡啟宜
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萬勁
中鵬陶瓷技術設備公司
李曉惠
方信會計服務有限公司
白艷紅
高明順鑫會計師事務所
李振寧
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胡凱瓊
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廖耀富
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佛山工貿發展有限公司
劉懷仙
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佛山中力經營管理有限公司 
王惠芳
佛山中力經營管理有限公司
朱鋒景
佛山中力經營管理有限公司
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清遠萬豪假日酒店有限公司
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周靜
可寧禮品制造有限公司
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錦月房地產開發有限公司
李惠芳
佛山誠信稅務師事務所
丁達
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富利吉制冷設備有限公司 
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周燦斌
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梁東建
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李雪梅
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南海南方風機實業有限公司 
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你的老客戶為什么都想轉單了?

點擊次數:105  責任編輯:veryfox  時間:2019-11-30  來源:世界經理人 毅冰外貿


  關鍵在于,事情怎么做,話要怎么說,如何聰明的給人臺階。這才是維系老客戶的必修課。

  最近收到很多類似的疑問:

  冰大,我的客戶可能要轉單了,怎么辦?

  冰大,怎么樣才能牢牢的抓住老客戶?

  冰大,想維系好和老客戶的關系真的好難,你有什么辦法嗎?

  ......

  其實關于維護老客戶的方法,我講了不少,但是后來發現,在很多朋友的實際工作中,還是不能把握好度。

  所以今天想借一位朋友的親身經歷,再和大家談談和老客戶的那些愛恨情仇吧。

  一、和老客戶不愉快的經歷

  先來看看那位朋友的問題吧:

  毅冰老師,目前我手上有一個問題急切需要您幫忙出點主意,情況是這樣的。

  我有一個巴西的客戶,跟我們工廠合作好幾年了,他們每年都會在我們這里固定下單,差不多五六款產品,合作金額有十幾萬美金。

  對于我這種開發能力不是特別強的人來說,也算是大客戶了。

  今年年初這個客戶的貨從寧波出口,但被海關查驗說這個客戶的品牌已經被杭州的一家公司注冊了,我們公司不能出口,除非有那家公司的授權。

  我們跟客戶溝通后,客戶提供了商標認證等各種證書,但海關這邊還是沒通過。

  我們的貨已經在寧波倉庫,每拖一天就要多付一天倉儲費,之前配合客戶提交各種資料給海關,但都沒通過。

  老板怕耗下去損失太大,所以選擇付款給杭州那家公司,讓他們授權給我們直接出口了。

  但客戶知道后有點生氣。

  他們覺得他們的資料是齊全的,而且其他供應商之前出口這個品牌都沒什么問題,怎么到我們這就有問題了?

  而且這邊我們付款了,他們的律師以后可能會因為這個品牌有麻煩。

  我們老板的意思是:

  首先:我們已經等了一個多星期,而且這個問題不是馬上就能解決的。

  第二:海關把我們的案子轉移到新的部門,但接管部門一直都沒接手,我們找不到負責人,電話也比較搪塞我們。

  后來老板決定等客戶把品牌問題解決了,再說這個客戶合作的事情。

  客戶知道后非常火大,因為這件事情大家不歡而散。

  這個客戶后面還有一個訂單,客戶讓我們通過在上海的一家貿易公司出貨。

  但上海那家中間商明確說要在我們的價格上加8%給客戶,但這樣對我們來說就沒什么價格優勢了。

  目前客戶的品牌問題也是上海這家公司在協助處理,問了他們今年是否能解決,他們回復說還不確定。

  客戶有準備下訂單給上海公司,但是跟他們說價格要降低20%。

  因為他們已經找到了新的供應商,如果不降價的話,他們就會換一家供應商。

  但是直接降價20%,我們公司肯定做不了。

  就算客戶直接跟我們合作,刨去上海那家收取的8%費用,價格我們也要比客戶新找的供應商高10%。

  但即使是這10%,我們公司都不一定能做下來。

  所以我現在很矛盾,希望能挽回這個客戶,但是也不知道如何做才好。

  現在這個客戶都比較少回復我的郵件了,我發四五封郵件,客戶能回復一封,就很不錯了。

  這個上海中間商,我跟他們業務員和品牌申訴的負責人有聯系過,他們是無能為力。

  品牌問題只能慢慢解決,價格他們收取8%,其他的就看我們自己了。

  冰大您說這個問題該如何解決比較好?

  二、想長久合作,務必拿出誠意

  當時我是這么回復他的:

  先說說你們遇到的這個品牌問題吧。

  這類問題其實不復雜,說白了,只要客戶提供詳細證據,海關是無法判斷的。

  這需要你們在中國打官司,去告那個惡意注冊的人。

  其實杭州那家公司的方法,也是很常見的。

  他注冊的好處在于,一旦他的客戶轉單,就可以通過海關備案和工商查處的辦法,逼客戶和新供應商私了給錢。

  而且這個錢的數字,一定比貨的50%便宜一點,讓對方很難受——

  放棄貨,成本可能有80%,損失太大;

  但是付款50%,雖然難受,但是起碼還節約了30%,損失不至于太大。

  這樣一來,客戶又是海外的小公司,往往很難全力以赴在中國打國際官司,往往會選擇私了。

  其實正規的處理方式,是直來直去,讓客戶那邊提供詳細證據:

  海外商標的證據,跟這個供應商合作的證據,過去在中國采購的記錄等等。

  這些都能證明對方是惡意注冊,而不是不知情的無意注冊。

  然后你們跟客戶一起,在中國打官司,通過法律途徑逼對方妥協。

  而商標方,一旦見你們來真的,往往也會慫了,想私了。

  這時候,你們給個臺階,讓他們轉讓商標,給一個有一點面子的價格,差不多這事情就解決了。

  其實你們第一步也沒什么問題,客戶品牌被人注冊,而且在海關備案過,一旦被查驗,這時候滯港費拖不起,也會影響客戶收貨的時間;

  所以你們選擇私了,給品牌方付錢,請他們這批貨授權放行,這是沒問題的。

  我過去碰到類似事情,也是這樣處理的。

  但是后來的第二步,你的老板大錯特錯!

  讓客戶解決品牌問題,你們再繼續跟他合作,這是什么意思?

  這就是不管了?這也太不負責任了吧。

  雖然說,這的確不是你們的問題,是客戶的責任,沒錯。

  但是你們作為供應商,作為客戶的合作方,在客戶有麻煩的時候,是不是應該表示出共同進退,共同應對的姿態呢?

  哪怕只是一個姿態,起碼也能讓客戶好受一點,而不是感覺被合作方無情拋棄吧?

  說難聽點,這樣的做法,你們跟普通的供應商有什么差別呢?

  你們只是給客戶供貨的一個普通供應商,跟其他千千萬萬的供應商沒有差別,可替代性太強了,不是么?

  選擇通過上海中間商處理訂單,那是退而求其次的辦法。

  因為客戶已經下單了,不可能放棄這批貨,所以只能折中處理。

  不過我有相當大的把握,經過這次事件,你們如果還不想多付出,按照原價報價的加,那你們繼續合作的可能性不高了。

  客戶大概率會轉單,而且他還有上海貿易公司,可以通過他們繼續sourcing,找其他供應商。

  我舉個例子把,假設我要買套房子,首付要500萬,但我手里只有350萬,缺口不小。

  A開發商的業務員知道后,來一句:

  “那等你有錢了再來買吧。”

  B開發商的業務員知道后,耐心的和你分析政策:

  “的確現在要這個比例的首付,政府卡得嚴。

  如果是過去,可以采用開發商部分墊資,做首付貸的辦法。

  但是如今這條路走不通了,要不這樣,您這邊再籌籌看,私人貸款可以籌到多少?

  我這邊也幫您問問抵押貸的具體費用和相關手續,我們繼續保持聯系。”

  如果是你,你會選擇跟誰繼續聯系?

  現在這個案例,你們的處理方式,就是給我A開發商業務員的感覺。

  如果你們一直是這樣推脫的態度,客戶是很難選擇和你們繼續合作的,因為客戶不放心,下次出了問題,你們繼續推脫怎么辦?

  客戶選擇供應商,也要選擇一個盡量讓自己省心的。

  所以前面的失誤,讓對方嚴重不快,但是你們沒有任何誠意,讓對方很失望。

  這個事情完全是一個教訓,碰到這類問題,客戶也知道是不可抗力,不是他們的問題,也不是你們的問題。

  關鍵在于,事情怎么做,話要怎么說,如何聰明的給人臺階。

  這才是維系老客戶的必修課。

  

    

  



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