著名經典案例


    一次購買大額的顧客和常常回來逛逛的顧客,哪個更有價值?企業如何和顧客之間建立直接的聯系,讓顧客更加了解自己?如何培養和提升顧客對品牌的黏度呢?
  2005年12月,宜家招募會員加入宜家俱樂部的計劃第一次在北京宜家進行,到今天為止,宜家在中國市場已經成功招募到130多萬會員,這些會員每一單的平均購買量都比非會員多出30%。
  為什么宜家能招募這么多的會員?會員俱樂部計劃是如何開展的呢?
  宜家根據會員來店的頻率,而不是購買金額進行獎勵。在宜家看來,顧客只要來,就一定會買東西。
  宜家相信,和那些不常逛店、只要一來就買很多的顧客相比,經常來店、每次不一定買很多東西的顧客更有價值。所以,宜家采取了很多鼓勵措施,吸引會員經常來宜家逛逛。
  比如在周一到周五,會員到宜家能夠享受免費的咖啡;
  周一到周四,會員可以帶著家里的照片圖紙,來門店找宜家的設計師進行免費的家裝咨詢;
  每周面向會員開放宜家的家居裝飾講座,會員通過電話或者電腦報名等等活動。
  有一個最經典的案例,宜家向每個買過圣誕樹的顧客承諾,只要他們在1月份,到宜家門店來,就可以報銷部分的圣誕樹款。要知道一月是全年的淡季。既然都到了門店,又怎么會不順便逛一下,多多少少買點東西呢?
  服務還不止這些呢。宜家每年都會淘汰1/3的舊款,同時推出新款。所以,在任何一款商品停止生產之前,宜家都會通知曾經買過、或者是曾經有過購買意圖的會員。比如曾經買過某個柜子的會員,宜家會詢問是不是需要換柜門或者其他配件。否則,等停產了就只能全部換掉了。
  事實上,大到一個系列新款,小到一套碗碟的新商品,以前購買過類似商品的會員都會收到來自宜家的“溫馨提示”。
  宜家更多的優惠還在醞釀中。比如未來你可能會收到這樣的信息,請你某月某日幾點到幾點前往宜家門店,購買多少價值的東西,可以直接抵扣多少現金。那么恭喜你,這是因為你頻繁地到宜家門店,已經引起了他們的注意。
  那么宜家得到了什么?僅僅是銷售收入嗎?
  從會員刷卡的記錄中,宜家可以確切地知道某個顧客所購買的商品,這樣可以幫助宜家有效地推出新的市場和服務;在對顧客的分類中,宜家可以知道某一類產品適合怎樣的顧客,也可以根據這個信息來改變門店產品的布局。
  比如很多顧客基本上要買的商品,布局就非常顯眼,對每一個進入宜家的顧客來說,這不一定是他想買的,但他必須要花更多時間去找他要買的東西,更有可能第一眼就買下了他原本不想買的東西,這樣銷量就上去了。
  更重要的是,宜家在推廣會員卡的同時,讓會員的思維正在變得越來越“宜家化”了——家的裝修是“宜家”風格,因為有設計師提供免費咨詢;家的軟裝是“宜家”風格,因為有專門的家裝培訓;甚至連你愛喝的咖啡,愛吃的肉圓也都是“宜家”味的。
  更重要的是,當會員步入其中,就發現自己是全球消費群體中的一員,這里所有的人都對商品價格、設計風格甚至是環保有共同的追求。
  事實上,擁有宜家俱樂部的會員卡不難,走進宜家的會員店,想用會員價格買到會員產品,你在填好一張宜家俱樂部會員登記表格之后,就會得到一張紅黑底色的卡,上面寫著“IKEAFAMILY”,有長達15位的會員卡號,然后你去收銀臺刷卡買單。你就可以為同樣的商品少付幾塊到幾百塊的會員差價。并且,這樣的申領過程是完全免費的,所以,為什么不馬上申請辦一張呢?
  管理雜志點評:習慣等于購買力。讓顧客養成常常到店里來逛逛的習慣。宜家領會到,顧客只要來,就一定會買東西,常常回頭的顧客比偶爾來店里買大額東西的臨時顧客更有價值。
  宜家通過會員俱樂部制,養成顧客逛店的習慣,讓宜家成為會員生活中重要的組成部分。
  一個品牌經營者,如果想打造更有價值、更持久的品牌,最好方法就是通過提升品牌黏度,培養核心顧客,讓自己的品牌成為顧客在類別商品中的首選。

 

最新策劃師記錄 

策劃大講堂走進佛山輕工學院
...................................
“南中國策劃精英”聯誼會記錄
...................................
廣東策劃師第20期分會成立
...................................
東莞策劃師聯誼會記錄
...................................
廣東策劃師第15、18期分會成立
...................................
“策劃大講堂”廣州再掀狂飆記錄
...................................
廣東策劃師第十六期分會成立
...................................
“策劃大講堂”東莞行記錄
...................................

廈天策劃顧問最新信息

雅美姿彩妝品牌上下九商場...
...................................
歡迎注冊
...................................
構筑企業核心競爭力
...................................
如何成功實施戰略聯盟
...................................
比較管理理論
...................................
企業再造
...................................
學習型組織理論
...................................
競爭戰略理論
...................................
Z理論
...................................
經理角色
...................................

最新資訊信息
湖北出臺25條“硬核”措施穩企穩崗穩就業
...................................
經理人決策的九大陷阱,必須要避免
...................................
樓市回暖速度超出預期 房價會上漲嗎?
...................................
投保基金公司發布證券公司流動性支持業務規則
...................................
為什么數字7對品牌營銷至關重要?
...................................
 
稅務策劃師
    “中國稅務策劃師”資格認...
...................................
    上半年外儲創新高 儲備增...
...................................
    去年全國單位GDP能耗下...
...................................
    解除合同取得一次性補償超...
...................................
    調稅給市場帶來階段性震蕩
...................................
    醫藥行業:抗生素和維生素...
...................................
    多種原料藥遭出口退稅調整...
...................................
    關稅下調 不會影響家電行...
...................................
    我國將提高資源稅稅率下游...
...................................
    淺談重點稅源的分析
...................................
    韓國政府宣布自7月起將生...
...................................
    專家建議個稅稅單最好保留...
...................................
 
營銷策劃師
     激情五月 策劃花開 --...
...................................
     中國策劃師資格認證系列受...
...................................
     中國營銷策劃師資質認證
...................................
     蒙牛文化的“五大”手段
...................................
     商業地產策劃中的市場調查...
...................................
     香薰化妝品--“蘭若”品...
...................................
     “班超”白酒烏市推廣案例...
...................................
     “班超”白酒烏市推廣案例...
...................................
     葉茂中策劃:雅客V9:一...
...................................
     “雨中情”專利產品上市策...
...................................
     張茵的紙上富貴
...................................
     “三思而后行”——F牌皮...
...................................
注冊策劃師
     中國注冊策劃師招生簡章
...................................
     中國策劃師資格認證系列受...
...................................
     目標市場變化過程中品牌重...
...................................
     活動策劃-巧妙促銷之道
...................................
     市場策劃
...................................
     短線產品如何活用4P策略?
...................................
     企業如何成功推廣新產品
...................................
     品牌戰略制勝五步法
...................................
     策劃“七最”
...................................
     淺析營銷策劃之價格策劃
...................................
     企業如何寫好營銷策劃書
...................................
     品牌延伸應遵循的原則
...................................
     
 
返回首頁 About Me 人才推薦 信息反饋 版權聲明 聯系方法 友情鏈接 設為首頁 企業郵箱 在線投訴 網絡辦公系統

 
  中文域名:www.策劃師.    Copyright©2004 策劃師網    英文域名:www.223340.icu  
  :020-84282279 84225120   策劃師群:4835843、32962276  
  粵ICP備05079069號  
   
彩神平台是黑平台嘛